“夹心层”人群：住房保障的“春天”(2)

　　走出胡先生挑选的新房，我们看见几个管理人员，正在底层的车库前，为机械停车设备的投入和今后的维护成本发愁。深圳招商房地产总经理何飞耐心地给管理层解释说：目前锦绣观园小区公交车还不怎么畅通，客户大部分都是，开车上下班怎么办呢，这群客户，我们在车位方面要多投入一点。也是应该的，克服一些自己的困难。

　　由于小区户型面积小、居住家庭多的特点，按政府规划是配备600多个停车位，但他们考虑到向胡先生这样的依靠开车出行的家庭比较多，于是，投资购进机械停车架，使小区停车位达到1000多个，即使是这样，也很难满足2300多户每个家庭一个停车位。

　何飞说;招商地产做了部分的机械车位，有成本，这些机械车位，也是一定寿命的，可能十来年就报废了，物业还要重新再更新换代，这些都使小区物业成本的增加。所以我们刚才做了一些争辩，但是最后讨论来讨论去，我们还是注重小区它的长远发展。

　　三年前，从江苏调任深圳的何飞，刚上任就遇到，深圳推出 安居型商品房 的土地竞价，这与以往土地竞价不同，安居型商品房建设是政府限定地价，由众多地产商们竞价，建成后的商品房最低出售价。也就是 限地价、竞房价 。

　　何飞说;2011年我们通过竞标，现价是每平米7800多万元房价，获得了这块土地，我们做了两年，应该说在去年底，基本上90%多全部卖完了，现在我们再回过头来看这个项目，我们获得了什么样的收获呢? 从当时的感性，现在变成了我们相对理性的，首先我觉得我们说产品线延伸了。

　　何飞坦言;安居型商品房与建普通商品房相比，土地投入的资金成本相对少，开发企业的建设成本也可控。无须广告营销投入大，政府指定购房人群，不但销售上无风险，而且，还起到把自己优势的中、高端商品房的产品线往下延伸了效果，无意中培养了未来客户的品牌认知度。真可谓是 一举两得 。

　　何飞说：应该说这群客户目前的收入，客观讲还是处于一个中低端的，他现在中低端，并不表示他以后的个人价值、资产不会增长，当他们增长了，如果我们的服务让他满意，他会不会下一步，他们再去改善住房的时候，可能他就会首选招商地产的品牌呢，这个可能就为我们创造一个客户黏性和客户忠诚度的一个有效的渠道。

　　深圳今后，每年推出2万套安居型商品房，着实会让深圳开发企业感到危机，与安居型商品房，同质化的普通商品房将会逐步丧失市场竞争力。

　　何飞说;安居型商品房批量进入楼市，其实是对普通商品房市场的一种挑战，一种冲击，它会把整个市场变得更稳定，可能今后刚需型的商品房，你是不能卖得太高价钱了，你本来面积就比安居型商品房大，然后你价钱要比安居型商品房贵得太多，你总价就差得更远了，刚需购房人群可能就不愿意买，情愿现在先买个过渡几年再说，那可能对你的刚需型产品的销售带来影响，你只有通过价格的杠杆，来实现你的销售的目标，作为大市场来讲，可能也是平抑房价的一个很好的手段。