同程网求生记：与巨头搏 与流量斗

紧张、焦虑、如履薄冰。这是同程网创始人吴志祥与携程、艺龙等行业巨头 5年抗战 的切身感受。携程的任何风吹草动、一条花边新闻，都会让吴志祥的神经高度紧绷。将国内上市作为首要任务、苛求利润的同程，一直在巨头的视线之外 潜水 式发展。

终 于，同程网决定暂定IPO， 联姻 腾讯。吴志祥要把同程压抑已久的潜能释放出来。 这轮融资之后，两年之内不会再关注竞争对手的举动，而是关注用户体 验。 吴志祥所谓的 融资 ，是指2014年情人节公布的腾讯领投，博裕、元禾跟投的5亿元。拿到目前国内传统OTA领域的最大单笔融资之后，一向低调的 同程网开始高调浮出水面。

避开巨头

吴志祥也算师出名门。他毕业于苏州大学旅游专业，教过 书。后在苏州一家旅游公司担任副总经理。2001年进入阿里巴巴，从一名普通的销售员做起，成为阿里第176号员工。当年的阿里巴巴处于探索盈利模式的阶 段，刚开始做 中国供应商 这款产品。想法、创意颇多的吴志祥给马云写了一封邮件，提议做旅游B2B业务，但并未得到回复。

于是，吴志祥选择辞职，与同学、老师共5人一起，拿出几百元启动资金，在苏州大学一间10平方米的教工宿舍开始自主创业。同程网上线于2004年，之后在旅游业内小有名气。两年后，当吴志祥站在《赢在中国》舞台上时，作为评委的马云一眼认出了自己曾经的下属。

当 时的马云已经成为互联网领域的知名人物。尽管师出阿里巴巴，同样做着B2B模式的吴志祥并不认为自己是互联网创业者。他理解的互联网创业专属于两类时髦人 士：一类是李彦宏、张朝阳等海归精英，他们对美国市场极其熟悉;第二类人是蔡文胜等草根精英，非常清楚互联网底层的游戏规则和用户需求。而对于像自己这种 远离互联网氛围浓厚的北、上、广，偏安苏州一隅的无名小卒，似乎只有眼羡的份儿。

当时对很多默默无闻的草根创业者来说，可能得烧高香才可能和熊总(熊晓鸽)、马总(马云)这样的大人物见上一面吧? 吴志祥怎么也没想到，自己竟能如此幸运，有机会站在CCTV舞台的聚光灯下，与马云、熊晓鸽、阎焱等创投圈的多位大佬如此近距离地频繁互动。

没有参加创业大赛之前，对做大商业模式、创业、融资等完全没有概念。以前看待新浪、搜狐、阿里巴巴等企业的融资、上市，就像卖火柴的小女孩，隔着玻璃看别人吃火鸡一样，跟我们不相干。 吴志祥用 很开心、很满足 形容2005年之前进行B2B创业时的感受。

当时，同程网卖旅行社名片的B2B已经做到行业第一名。 每年挣的钱养活团队外还有结余，没敢想过做B2C，因为太烧钱。

也就在那时，吴志祥才知道，商业模式这个 高大上 的词汇，其实就是自己经常挂在嘴边的 如何赚钱 。吴志祥开始深刻反思：卖旅行社企业名片尽管能赚钱，但缺乏想象空间。一回到苏州，吴志祥就做出一重大决定，准备寻求一笔大规模融资，将旅游生意做大。

2008年，苏州工业园区凯风创投(现已并入元禾控股)的到来，终于让吴志祥做B2C的想法如愿以偿。一笔1500万元的投资很快到账。这对当时的吴志祥来讲绝对是天文数字。他顿时有了底气。 这么多钱就像永远花不完的，可以尝试一下做B2C模式了。

草根团队缺乏国际视角，压根看不懂国外的商业模式，唯一能搞清楚的B2C只有已经上市的携程和艺龙。但吴志祥并没想着模仿携程的B2C，而是要在原有B2B 业务基础之上有所创新。即把采购来的酒店、机票直接卖给同程固有的两三万家旅行社。吴志祥明白，这并非真正意义上的B2C，而更像现在所谓的B2B2C模 式。

他算了一笔账：同程有现成的2万家旅游资源，即使平均每个旅行社每天在同程网只采购一笔酒店订单，一天起码能成交2万个订单。该模式的好处是：因为B端的旅行社资源已经相对牢固，而C端也不需要推广，由旅行社代劳，能低成本运作。