为什么线上二手车交易还是没有爆发？

仅在6月15日这一天，三家二手车电商平台分别发布了融资和战略升级发布会。二手车交易平台车置宝在上午宣布获得5亿人民币C+轮融资，下午2点瓜子二手车CEO杨浩涌宣布获得B轮4.8亿美元融资。1个小时后，优信二手车宣布战略升级，并宣称早在今年1月份优信已经融了5亿美金。

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但如果低下头看看数字，会发现二手车交易市场比想象的冷得多。2016年，中国买卖了1039万辆二手车，不足新车销量的一半。而在美国，二手车的年销量一般是新车的3倍。

投资人集中进入二手车市场的2013年到2016年，中国二手车的交易量，年平均增长率均未超过10%。与此相对的，在2004年和2009年两个爆发期，中国的新车销量年增长都超过40%。与此同时，看似竞争激烈的互联网平台们，即使你把它们公开宣称的交易量不经筛检、照单全收，加在一起也不足整个市场的10%。

在数十亿美元涌入在线交易市场后，二手车市场本身，以及投身与此的创业公司都还未爆发——超过90%的二手车销量是由十多万个二手车商完成的，其中规模大的拥有停车场和几十个员工，但绝大多数都是独立经营的个体户，运气好的旺季，每天能卖出一辆车。

2012年，在《二手车，卖亏了》一文中，《第一财经周刊》描述了北京花乡二手车交易市场的一名车商，如何从4S店拿到一辆二手车，跋涉538公里把它开到山东潍坊(为了省钱不走高速公路)，然后卖给一个熟人介绍的客户。最终，扣除给线人的好处费、来回的油钱和洗车费，他赚了不到1000元。这个原始的市场缺乏诚信和规范制度，因而效率低下，并且没有大赢家。

过去3年中，风险投资商和它们所支持的创业者们，从杂乱无序的二手车交易中嗅到了商机——如何利用互联网技术改造这一行业，催生出新的机遇。在最新一期的封面文章《二手车的长跑赛》中，我们和处于这个行业的创业者们和投资者们聊了聊是什么原因限制了这一行业的爆发。

买二手车有哪些好处?

最大的好处就是便宜。你不用支付7.5%-10%的购置税，更省去了新车的溢价。俗话说“新车落地打八折”，一辆开了一年一万公里的准新车，会比当时的价格低10%-20%。而如今的汽车工业水准可以保证这辆车和新车的性能几乎没有差别。但是你可以用低得多的价格拿到手，这就是买二手车的实惠。

既然如此，

为什么很多人不愿意买二手车?

观念。中国人还是更喜欢新车。很多人还没有接受汽车只是代步工具的观念。

低效的市场。你不知道该去哪里买、怎么买二手车。

不诚信。中国的二手车没有成熟的车况信息和制度规范，二手车经常被动手脚。调里程表是常见的做法，一辆开了10万公里的车，里程表被调成只有2万公里，车价就大不相同。而更过分的则是把事故车整修一番卖给客户。这些现象尚未彻底禁绝。

中国的二手车市场和成熟市场

差距在哪里?

规模。成熟市场销售的二手车是新车的2-3倍。而在中国，这个数字是0.5倍。

没有大公司。中国的二手车90%以上仍是由小型的二手车商销售。他们大多没有门店，个体经营，在旺季平均一天能卖出一辆车。而在成熟市场，有沃尔玛式的大型超市、有数十年历史的权威价格指南、有横跨全国的拍卖平台和掌握大量车源的租车公司，这些都是中国市场没有的。

没有制度规范。在成熟市场，调表会被重罚、车辆的维修保养记录完善、车辆的使用年限也没有那么高的限制，这些都有效保障了二手车的充分流通。

既然如此，为什么投资人会愿意投这么多钱到这个行业?资本在这个行业能发挥多大的作用?

目前这个市场规模最大的，是一些创办时间不长的创业公司，他们的创始人都来自于互联网。他们的共同特点是获得了高额的融资。因为投资人都看好这个潜力巨大的市场。中国的汽车保有量已经超过2亿辆，离3亿辆也不远，每年的二手车销量可以超过2000万辆。这是一个巨大的市场，而且没有赢家，缺乏秩序，这是投资人无法放弃的一个机会。而那些创业公司也是我们这期封面故事的主角。

限制这个市场爆发的客观因素有哪些?

用户习惯。如之前所说，不论是因为消费习惯还是市场的不诚实，大多数人不愿意购买二手车。

税收政策。在中国，每辆二手车的买卖都要征收成交价2%的营业税。而在绝大多数市场，对二手车征收的是买进卖出价格差的增值税。如果一个车商以18万元买进一辆车，最后以20万元卖出。按照目前的税率，它需要缴纳4万元的税款。而如果按照增值部分的17%缴税，它只需要交纳3400元。这大大减少了二手车商的盈利空间。

限迁政策。大约从2010年开始，各个城市逐渐出台了禁止排放不达标车辆进入的限迁政策。这一政策的初衷是减少汽车的尾气排放。但对二手车的流通来说，排放标准定得有些高。在北京、上海、广州这样的一线城市，国四(“国家第四阶段的排放标准”的简称)及以下排放标准的二手车都面临不同程度的限制。最终的结果是这些车型无法作为二手车卖到这些城市。比如，2007年之前的车基本都是国四以下的车，大多数5年以上车龄的车都是国四车型。而在大量的二三线城市，国三及以下的二手车也不准进入，这又排除了一批8年及以上车龄的车型。虽然最近两年，政府要求大多数城市取消限迁政策，但具体落地还需要时间。本质上，这个政策限制了二手车的全国自由流通，也限制了大规模连锁车商的出现。

整个二手车交易环节?

B2C、C2C、C2B这些名词到底啥意思?

模式之间是否存在优劣?

哪些模式更容易成功?

谁都有可能。在美国，B2C模式、C2B模式都有成功的上市大公司案例。C2C尚无这样的案例，但在移动互联网和电商高度普及的中国，拿到巨额融资的C2C公司也未必没有机会。要知道，即使在美国，也有30%的二手车是依靠个人和个人之见的交易，只不过他们因为市场的成熟，不一定得靠互联网。这是个万亿级的巨大市场，只要拥有一席之地，就能成为大公司。

广告里常出现的“没有中间商赚差价”，

是真的吗?

从字面意思上看，不可能。二手车是个极其特殊的商品，它单价高昂、消费频次很低，最关键的是，它不是标准商品。某种程度上，可以和二手车类比的商品交易或许是二手房，但二手车的复杂程度更甚——每一辆二手车的价格会因为它的年龄、里程数、维修保养记录、新车售价、颜色、地域，或是挡风玻璃上的一道划痕而改变。

这就使得中间商很重要。它需要寻找车源、为每辆二手车整修、定价、寻找买家并促成交易。这当中涉及大量专业能力和信用背书，这都需要中间商。

目前C2C平台每促成一笔交易会收4%的佣金，相比一般的二手车商的买卖差价确实低了很多，但问题是——它能不能赚钱?

拿了这么多钱的创业公司，砸了这么多广告，

是不是聪明的做法?

长远看，这是必须的。你需要广告来启蒙消费者。对于一个拿了几亿美元融资的创业公司来说，或许它也花得起这个钱。但从市场营销的角度看，电视和冠名广告在这个阶段未必适合二手车。

原因很简单，二手车是个超低频的消费，可能一辈子就一两次。你不会因为看了广告就去买二手车，虽然你记住了品牌的名字。目前二手车市场转化率最高的广告渠道是线上网站，比如汽车之家这样的垂直网站，因为会看到那些广告的人都是已经有意向买卖的车主;其次是本地交通广播;之后才是楼宇、电视和冠名。

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