打开B2C市场：把所有的钱都砸给百度

打开B2C市场：把所有的钱都砸给百度

同程在前面是没有战略的，当时就觉得既然这个路子不对，那我们就换个路子。那会儿1500万已经烧掉500万了，于是(20)09年我们换一种思路选择直接走B2C，不做GDS。

刚开始我们选择用B2C订酒店。我们当时策划了一个点评奖金的模式，为了让用户知道我们想了很多方法：我们当时想携程在机场发卡，我们就在写字楼里发卡，这个主意可能也行，但发了几次没效果。

在这个过程中间，我们忽然发现在搜索引擎上打广告(效果)还行)。(20)09年，我们决定把剩下的1000万全部投给搜索引擎，当年我们是百度旅游行业投钱最多的一个公司，在我们做之前，携程、艺龙都不敢像我们这样做，也不会像我们这样做。

当时我跟同事们讲的很清楚，我说现在公司就是破釜沉舟、背水一战。我们将1000万全部押给百度，不是一次性给它，是按月份给它。我们也不傻，因为我们发现今天扔的钱明天就能收回来。就像一个做生意的人，我们对钱的嗅觉非常高，可能要强于当时国内的绝大部分的在线旅游行业的团队。从来没烧过钱，所以我们对钱有一种特别的感情、嗅觉，我们团队在整个在线旅游行业里面是看到钱绝对是看到命的这种。一旦发现百度能给我们带来钱，今天投进去明天就能回来，我们当时的决定就是把市场上面能够买到的SEO和SEM的书全买到，因为我们在苏州这地方你知道是没人教我们的。从那么多书里面挑出三本，公司500人，人手一本，不管你是前台，还是搞研发、搞市场、做招聘的，每个礼拜考一次试，从我开始，就考SEO、SEM。每个礼拜一告诉大家考前三章，礼拜五开始考试，全部是闭卷，考完以后礼拜一公布上一周考试的排名，从第1名到500名，最后10名每人罚款100块奖给前面的5名。

我一般都是(考的)中间部分，反正也不是最后，因为我还是认真看的，怕最后同事们会不认真。一开始同事不理解，我就跟大家讲，既然这个是我们的命，那么全公司的人都要知道，我不求你们自己去投放，但是我要让你们(知道)这是什么，因为大家可以用共同的语言讲话，这样做SEO、SEM的人特有自豪感，他讲的话全公司的人都能懂。我们在09年就组建了100人的SEO、SEM团队，同行都觉得傻掉了。在苏州这么一个地方，按道理是不可能有这样一个团队的，我们就组建了。

我们没有挖一个人来，全是自己琢磨。那个时候猛到什么程度，可以很自豪地告诉你们，到(20)09年底的时候，你在百度搜 城市名+酒店 ，前面三个是花钱的：第一个是我们，第二个、第三个可能有其他网站，然后下面是不花钱的，不花钱的大概一共有20个结果，这20个各种各样的搜索结果，其实那都是我们的。我们最多的时候一共做过大概有2千个网站。

我当时给同事们打的一个比方，商业街上面为什么茶叶店东面开一家，西面开一家，中间还开一家，(消费者)认为是不一样的。我说我们要做的事情就是，这一条街全是我的，但名字都不一样。

(20)09年，我们的酒店预订量一下就上来了。当时携程、艺龙已经做了6、7年酒店了，(在它们的眼皮底下)能把酒店做起来，投资人觉得是不可能的事情，但我们就做到了。(20)09年时，我们酒店预订量已经做到大概有5000家一天，当时艺龙差不多在两万间左右，同程已经是它的四分之一了，10年我继续高歌猛进，最多的时候做到艺龙的三分之一，但我还是挣钱的。

10年我们觉得我们酒店做完了以后，机票也可以上，又开始按照这个路子做机票。

其实机票行业的陷阱比酒店大多了，它非常复杂，技术含量非常高，当时我们的技术水平太差。SEO的技术比较简单，绝对是靠人和钱堆上去的。我们又不知道跑北京跑关系把航信(中航信)的数据拿过来，导致机票查询很不准。我们跑去跟底下的黑市对接，把他们的数据拿到网上面来做。我经常跟同事们讲一句话，如果那个时候公司的财务是现在的水平，同程就不会有机票项目，因为我们在机票项目上亏了很多钱，酒店的事情很挣钱，全贴给机票。

慢慢做到(20)10年底的时候我们就清楚了，(20)11年我们就明白这个事情到底该怎么做了，11年的时候我们的票量做到5000张一天(现在艺龙才1万张一天)。这个(酒店)项目(做成了之后)，我们自信心超级爆棚：做什么就能成什么!那个时候其实没人关注到百度搜索，到10年底的时候，艺龙才关注到，携程还在睡觉呢。