凭真本事吃饭 顾建敏和宇通轻卡迎来黄金时代

   第一批踏进新能源物流行业的人，如今怎么样了?

   2008年入行、从业15年的顾建敏，是这条赛道真正意义上的长跑者，目睹了风口骤起，也看到了理性回归。

   “近几年，受‘双碳’影响，深圳出台了一系列新能源地方补贴，不少资本在深圳投资、投车，我也在2019年成立欧陆(深圳)新能源科技有限公司，帮助大批量投车的资本和终端客户做对接。”顾建敏告诉记者，机会总是伴随着不确定，也考验参与者的定力，“公司刚成立就赶上疫情，各行业都不景气，但物流涉及民生，在疫情期间发展迅速，特别是顺应政策、运营成本低的新能源物流车。”

   与行业快速发展相对应的，是褪场的跟风者。顾建敏说，与他公司同时起步的深圳小型租赁公司，很多都已退出;由于行业前期投入大、利润低，新人进入的门槛很高，而资本面对补贴退坡，认为投资周期长、可控性差而放弃投入。“总之，新能源物流是个重资产但发展速度快的行业，想进入良性循环，一方面要扩大业务，一方面要控制成本，每一个环节都要‘理性再理性’。”他说。

   无论是首次选择宇通第一代新能源轻卡，还是再次选择宇通轻卡T系列产品，都是“理性再理性”的结果。

   挣到钱之前，先要会省钱

   从帮助资本对接终端，到自购车辆租赁，创业以来，顾建敏始终在市场中寻求更适合自己的位置，业务逐渐覆盖新能源物流车的租赁、维修、保养，以及部分特殊需求客户的改装、二手车销售等。

   客户构成方面，顾建敏面对的群体主要有三类。

   “第一类是环卫。深圳垃圾分类工作做得很细致，环卫公司众多，有不少中小型环卫公司专门从事城中村垃圾清运，由于路窄，这类公司要用轻卡收集垃圾后再投放给大型车，类似环卫工作的‘毛细血管’。

   第二类是城市配送，如宾馆酒店消杀用品、碗筷等餐饮用品。由于深圳成本高，部分用户会把仓库建在周边的惠州、东莞等地，每天都要把货从周边拉到深圳，所以我的部分城配客户兼顾城市内和跨城运输，他们有固定线路、固定生意，比如有位客户做大型水果连锁的仓储-门店配送，从深圳往返广州、佛山、东莞，单趟120-130公里。

   第三类是平台用户，他们租车、在平台上找活，核心需求是多跑单多赚钱、不为车操心。”

   需求就是机会。无论哪类用户，选择“租而不买”就是为了省心，维修、保养、抢修等工作和费用，都由顾建敏的公司承担。

   “我们最希望的就是车租出去后安安稳稳干活，如果三天两头出事，既影响公司声誉，也带来成本损失。比如，电动车有380伏高压，一旦雨天出现绝缘问题，就会启动自我保护、切断电源、趴窝，抢修、拖车的费用要好几百元。”顾建敏说，“从不趴窝”的宇通，是公司里最让他放心的品牌，“有个客户已经租宇通跑了近3万公里，没有因绝缘问题或其他质量问题导致趴窝、需要救援的情况。”

   自古维保不分家，维修之外，保养也让顾建敏省了不少钱。相比于竞品车1万公里的保养周期，宇通(第一代纯电轻卡)4万公里才需要做一次保养，按照每年行驶8万公里计算，每年保养两次就行。“保养费用我们承担，时间成本用户承担，宇通的长保养周期，让用户挣钱、让我们省钱。”他表示。

   宇通上价值 业务上轨道

   做好兜底工作的同时，宇通也在“上价值”，顾建敏将其总结为长续航、好驾驭、人性化三大优点。

   续航方面，顾建敏说，宇通的电池实打实、续航里程达标不虚标。用电动车最怕“薛定谔的电量”，特别是商用车，不同的电量匹配不同的运输模式，一旦虚标，整个模式设计就宣告失败。“比如那位做水果生意的客户，以前租的车实际里程不够，中间必须找地方充电，但水果又必须赶在门店开门前送到，别提多郁闷了。而宇通的电量刚好覆盖仓库-门店-仓库全程，中途不用充电。”

   驾驶体验上，顾建敏接到过不少用户的反馈，表示宇通车好开得像轿车，而且在重载时很稳，不像有些品牌会发飘、打方向时心里发虚不敢开。另外，宇通为用户提供数据信息服务，安装安睿通APP后，可以看到里程、电耗、电子系统自检情况，“手机一点就能自检，一切OK安心出车”。

   人性化更是宇通的加分项。“宇通的车厢宽，座椅中间没有手刹等挡杆，等待装货时，司机能在车里躺平休息。充电时，用户可以在车内开着空调睡觉，这是同期很多产品做不到的，而宇通能做到，不仅仅是为用户着想，更是安全工作做得足够到位。”他说。

   用过宇通的用户，总会找顾建敏多租几台;没用过宇通的人，也会找他试一试。“这个行业靠的就是老客户传帮带，宇通帮我度过创业和疫情叠加的‘危险期’，也给了我做高端用户的信心，这是公司发展的根本。”顾建敏表示。

   3.0时代 凭真本事吃饭

   公司上了正轨，社会生活也回到发展的主旋律，上一次买车还是在2019年的顾建敏，决定再投资一批新车，宇通新能源轻卡T系列产品自然是首选。

   作为宇通新能源轻卡T系列产品体验官，顾建敏对新产品有更深的了解。“外观更好看、续航更优秀、驾驶室更宽适，这些大家都有目共睹，我更关注的是细节。比如，宇通T5不仅承载更多，而且满载情况下的稳定性高人一等;再比如，T系列把动力电池放在大梁中间，4个轮子平均分配重量，减轻了陷入坑洼路段时的侧倾程度，也降低了重货分布不均带来的安全隐患。此外，T系列整车动力电池做到8年/40万公里超长质保，全生命周期成本更省。”他进一步表示，“跟宇通合作这么多年，特别佩服它踏踏实实造车的文化，别看它是从客车跨行到卡车的，但核心三电相通，对品质的要求更高，当初在不了解宇通的情况下跟它合作，宇通‘客车老大’的身份是个重要原因。”

   对于宇通提出的“新能源轻卡3.0时代”理念，顾建敏不只认同，更感同。“大家都说‘不能总靠政策过日子’，起码在深圳，市场化的环境已经有了。深圳有完善的充电设施，维修市场已发展出电池维修这一分支且水准较高;二手车方面，2017年产、带70多度电的产品起码能卖到4-5万，电池回收价格每度400元。总之，整个环境在向商业本质回归，从业者也越来越理性，新能源物流行业‘凭真本事吃饭’的时代来了。”

   在他眼中，这个时代，就是自己和宇通的黄金时代。