中间商扎堆的瓜子二手车，为啥广告还在吹

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进入9月，孙红雷再度出现在瓜子二手车据说将投放5亿元预算的新一波广告中，举起拇指、口中念念有词：“瓜子二手车直卖网、没有中间商赚差价，车主多卖钱、买家少花钱……”不变的广告文案，看来瓜子仍然在推广“去中间商化”的C2C模式。

　　然而，瓜子创始人杨浩涌早在两个月前接受媒体专访时已经瓜子不再坚持C2C模式：“我们去年还认为，在模式上，可以先做C2C，将来也可以变B2C。像京东一样，哪天搞一个开放平台，不就B2C了。”

　　事实上，瓜子一直向消费者宣传的C2C虚拟寄售模式，是杨浩涌二次创业、意欲切入万亿规模汽车后市场，向资本市场兜售的商业模式故事：去除传统中间商，为二手车的个人买家和卖家拼缝。看起来这是一个以消费者为中心、最合理最优的商业模式，然而，这两年来经实践验证在真实世界里无法立足。

　　二手车市场天然供需不平衡、信息不对称，“买的不如卖得精”的情况十分严重。二手车“一车一况”，卖家清楚车况，买家相对弱势，往往缺乏车辆检验的知识和条件，持币观望。同样，瓜子的模式也加剧其不平衡，加之在业务启动阶段，获得车源更为重要——否则不会发生瓜子重庆员工七月流火之际殴打高价收车的线下车商，所以瓜子一开始就不是纯粹的C2C模式，而是偏向卖家的不对称C2C。

　　早在去年底，就有业内专家在北京、天津、郑州、成都、重庆、武汉、长沙、广州、深圳等市场实地调研发现：瓜子二手车真实C2C成交过户率平均比例不超过40%，60%车源都卖给了车商。并且，瓜子各地一线销售与当地车商形成了大规模、制度化的刷单合作：车商可以优先于个人买家挑选瓜子评估师验收来的个人车源;每单需支付给瓜子3%交易佣金，不过瓜子销售对佣金都有幅度不等的优惠权限，以激励车商下单。瓜子还有专门团队负责“收集过户票”，制造符合数据指标的过户交易量。

中间商扎堆的瓜子二手车，为啥广告还在吹“没有中间商赚差价”?

　　连消费者也识破了瓜子默认并纵容中小车商伪装成个人卖家在平台聚集，有人发朋友圈嘲讽“瓜子直卖网上出价的买家统统都是收车的(车商)，个个长着花乡脸，验车时专业得飞起来，谈价时瞬间稚嫩……感觉‘演员培训班’这个行业可以繁荣昌盛……连买卖个车都全靠演技。”瓜子事实上变身B2C平台还不算，今年还上线车速拍、开展保卖业务，一脚踏进车置宝、天天拍车驰骋鏖战的C2B模式，打着口号消灭中间商的瓜子也变成了一个名副其实的“中间商”。

　　两年来，一方面，瓜子烧了10亿元以上的广告费一直嚷嚷“没有中间商赚差价”，另一方面，为了所谓“成交量遥遥领先”，瓜子似乎也顾不上坚守所谓的C2C模式，怎么能成单就怎么来。对由此产生的糟糕的用户体验、潮水般的客户投诉选择无视——随手搜索微博论坛贴吧，对瓜子骚扰用户、诱导收费、克扣手续费保证金、隐瞒事故车、官方投诉无门的爆料此起彼伏……

　　既然C2C模式在中国市场难以立足，C2C模式美国鼻祖Beepi也于去年底黯然倒闭，瓜子的美国对标也改为Carmax了，为何不实事求是地调整商业模式和推广口径?不担心虚假广告涉嫌违法吗?据业内人士分析，瓜子有其“难言之隐”：一旦承认绝大多数车源卖给车商，一笔买卖就了结的话，寄托在个人买家身上金融贷款、售后保养等二手车交易衍生的增值服务收入的庞大想象空间就荡然无存，难以支撑瓜子“同轮融资金额及估值最高”的神话。

　　因此，尽管“形势比人强”，在二手车电商为传统车商赋能、下沉到线下、把模式做重的趋势逼迫下，瓜子一方面不得不在实践层面唾面自干般的抛弃C2C模式，一方面在公关广告上继续唱着 “个人卖给个人没有中间商赚差价”的老故事，画风十分违和。如今的瓜子，正在紧紧围着资本的指挥棒转动，曾有媒体人回忆他这几年每年都和杨浩涌见一两次、聊一聊变化，似乎每一次都跟融资相关，但最近一次杨反复强调的是“资本是需要被敬畏的，这个我之前没有意识到。”