广东家具产业谋求转型 “展会模式”遇困(2)

但是，在这二三十年发展和积淀的基础上，随着国内家具业发展水平与国际先进水平的差距缩小，国内家具品牌迅速成长，逐步开始出现与中国的市场特点相结合、与中国的文化特色相结合的发展潮流。川派家具、京派家具、浙派家具等与地域文化相结合的家具流派开始出现，广东家具业的领先优势正在受到挑战。

在广东的三大家具展中，除了深圳展偏向于内销外，广州展和东莞展的主要定位都是外销。以今年东莞春季展为例，据主办方统计，来自全球150多个国家的参观商共30多万人次参观展会，海外买家达到万人，专业买家的人均停留时间达到2.6天。以外销为主同时也是大多数广东家具企业的定位。

因而，此前不少广东家具企业热衷于参加展会，其主要目的就在于承接外单。近年来，由于出口市场的缩减，广东家具企业也开始将业务重点从外销转向国内。但是，由于广东的家具业发展，过去过于依赖以外销为主导思想的 展会模式 ，忽视了对内销渠道和经销商的关注，在转型过程中出现问题在所难免。

出口转内销

据广东省家具协会会长王克介绍，今年上半年，广东家具总销售额1200亿元人民币，其中内销685亿元，出口85.5亿美元，出口仍占据广东家具的近半壁江山。但是，中国家具的整体出口正在下滑。来自海关总署的数据则显示，今年1到8月份，全国家具出口总额为2023.9亿元，同比下降了3.2%。

外销市场的不景气，让不少广东家具企业通过展会承接外单的梦想落空。而在内销方面，由于广东家具企业过去更为看重外销市场，对内销市场关注不足，尤其是在渠道方面经营不力，内销的竞争力受到严重影响。

广东省家具协会的数据显示，今年上半年广东家具总销售额同比增长约10%。而据中国家具协会副理事长陈宝光此前透露，今年1到7月份，全国家具业的增速约为25.44%。而让广东家具增速远远落后于全国平均值的主要原因，就在于内销。

外销的基本运作模式就是接单交货，对于交货后的事情基本不用操心。这种以外销为主导思维的 展会模式 ，反映在内销上，就是广东的家具企业普遍不太关注内销渠道和经销商的经营状况。

更有甚者，一些企业为了自身的快速发展而将 展会模式 的弊端用到了极致。通过展会借拓展内销网络的名义，大肆发展经销商让他们建新店，以这种方式大量向新经销商铺货，完成自己的销售额，却很少去关心经销商的死活。

与此同时，国内其他家具产地的品牌企业却纷纷把经营的重心放在了渠道上。如美克美家、曲美家居等北派家具企业的代表，此前很长一段时间都坚持自营渠道策略，而以全友为代表的川派家具企业，也一直在渠道上深耕三四线市场。依靠高质量的内销渠道，国内其他家具产地开始在内销市场进入收获期，美克家居甚至宣布要停止贴牌业务，将更多的精力放在国内市场。