友邦深圳持续稳健发展 高净值业务成新业务增长点

在日前公布的友邦保险2015年的年报显示，友邦中国正在成为集团内增速最快的市场之一。2015年友邦中国继续保持上一年业绩增长的强劲态势，在新业务价值（VONB）、税后营运溢利（OPAT）和年化新保费（ANP）等领域增长显著，与2014年同期相比，分别增长了45%、28%和44% （按固定汇率基准计算）。友邦中国已成长为集团18个市场中新业务价值贡献第三大市场。友邦保险深圳分公司作为友邦中国最重要的市场之一，2015年业务发展继续保持稳步上扬，其中，高净值业务成绩斐然，同比增长显著，成为新的业务增长点。

　　坚守卓越营销员策略，走品质经营之路

　　近年来新兴保险销售渠道快速发展，很多险企也以此获得保费高速增长。而作为“保险营销员体制”的引入者，友邦保险始终坚持“卓越营销员”策略，持续加大对营销员渠道的发展投入，并深入推进营销员体制的改革。从增员选才到培训管理，坚守品质发展之路，致力于将营销员渠道打造成为专业、受尊敬、收入稳健高企的职业发展平台。

　　近年来，友邦深圳持续推动优质增员，从营销员选材方面进行严格把控。据统计，友邦深圳营销员大专以上学历的占比超过70%；25-45岁这一年龄层营销员人数占比达到76%。较高学历及具备相当工作经验的营销员队伍成为了友邦深圳营销员渠道品质发展的基石。

　　对于符合甄选条件的人选，友邦深圳为他们提供系统的培训和管理，从GAMA、LIMRA等国际品牌专业培训，到双百万奖金和丰厚财务支持，为他们搭建金融创业的首选平台。与此同时，友邦保险陆续推出AIA TOUCH、赢+保典、赢家拓客等智能平台，帮助持续提升营销员的综合技能。

　　优质增员及产能提升是驱动营销员渠道价值成长的基础。自2010年以来，友邦深圳营销员渠道一直保持稳步健康发展。截止2015年底，营销员活动人力及人均产能均翻了一番，MDRT达标人数增长近3倍。自2011年以来的五年时间，友邦深圳营销员平均收入增长近2倍。

　　2016年，随着原特区关外建设的加快，这部分区域居民的保险需求也日益提升。友邦深圳启动了东西部扩展计划，全面扩充和整合东西部职场，东部坂田新职场已经于2016年1月落成，西部新职场也将于年底前启用。全新的营业职场不仅成为东西部业务拓展的中心，也将为深圳东西部客户提供更加便捷的服务。

　　对此，友邦保险深圳分公司总经理蔡伟兵表示：“随着居民金融保险知识的普及，专业的保险规划师仍然是个人购买保险的主流渠道。尤其在深圳这样一个经济较发达的城市，居民更加需要专业的保险规划师为他们提供不仅保险规划，甚至家庭理财的全面规划。因此我们会持续打造专业的保险营销员队伍。也正得益于友邦保险的卓越营销员策略，友邦深圳不仅保费规模持续上升，同时我们也连续6次获得深圳保监局A类评级，员工敬业度逐年上升。友邦深圳坚持品质发展之路，为员工及营销员伙伴提供了一个良好的事业发展平台。”

　　深挖高净值业务蓝海， 新业务大幅增长

　　根据《2015中国高净值人群寿险市场白皮书》的解读，随着中国经济的飞速发展，中国产生了大量的高净值人群，创造财富的高净值人群平均年龄为43岁，且有超过半数集中在30-49岁这个年龄段，可见中青年已成为财富阶层的中坚力量，他们在改变着中国财富的流动方向。同时，他们的财富观念也在发生改变：从过去“财富创造”和“财富增值”转向“财富保障”和“财富传承”。

　　深圳作为全国最有活力及经济增长速度最快的城市之一，也是高净值人群聚集的城市。友邦深圳在过去17年的发展中，在中高端客户中积累了良好的口碑和品牌声誉，同时培养了一批具备专业素质和良好服务意识的高端销售人才，具有服务高净值人群的天然优势。同时依托友邦保险集团近百年的寿险发展经验和先进的国际视野，以及友邦中国在高净值产品开发方面的持续投入，高净值业务已经成为友邦深圳最重要的业务增长点之一。2015财年友邦深圳高净值业务同比显著增长，同时建立了一支稳定的高净值业务销售队伍。

　　目前友邦保险“传世”系列高净值产品，从生前保障，身后传承到高端医疗服务，涵盖了高净值人群及其家庭全面的财富和保障需求。2016年，友邦保险全新呈现中国保险业首个高端品牌“致精英”，全新打造“精英服务精英”的高净值品牌理念。用精英的产品、精英的服务、精英的体验，专为高净值人群度身定制财富管理及保障规划。

　　“深圳，不仅具备高净值业务发展的市场基础，时也是竞争十分激烈的市场。但我们相信凭借友邦深圳多年积累的优势资源，未来这块业务领域一定可以做得更大、更强。”蔡伟兵如是说。

　　深化保障专家定位，以服务驱动转型

　　友邦保险率先在业内提出 “保险回归保障根本”，并以此为产品开发的基础。友邦深圳保障性产品销售占比持续上升，客户保障额度也逐年增加。截止2015年底，友邦深圳客户平均重疾保额超过20万，同比增长11%；平均寿险保额超过23万，同比增长15%；平均意外险保额超过17万，同比增长13%。友邦深圳营销员人均为深圳客户提供保障超过3280万。仅仅“全佑”系列这一款明星产品，友邦深圳已累计为超过4万深圳市民提供超过100亿的全佑重疾保障；其中，近1万名是未成年客户重疾保障。友邦深圳保障性产品理赔金额也是逐年增长。2015年度, 友邦深圳重大理赔及住院医疗赔付金额共计超过5000万，同比增长39.4%；其中重大疾病及死亡赔付同比增幅52%，住院医疗赔付同比增幅11.6%。

　　对此，蔡伟兵表示：“虽然近年来友邦深圳客户保障额度持续增加， 但随着生活成本的日益高涨及现代医疗技术的不断成熟，客户的保障额度可以有更高的提升空间，以应对可能的健康医疗需求。因此，友邦深圳会持续推进保障性产品的销售， 让更多的深圳市民能享有友邦保险的专业保障。”

　　2016年，为了持续深化保障专家定位，友邦保险又全新推出“全佑至珍”重疾保险计划，在延续全部经典保障利益的基础上，将原来8种轻度重疾和34种重度重疾分别扩充至16种及50种，病种增幅达到60%。其中“全佑至珍”（倍享版）还首次针对成人推出三重赔付保险责任，解除客户重疾之后无险可保的后顾之忧。此外，友邦保险还推出首款针对家庭的团体医疗保障计划——友邦康惠一家/康逸一家团体医疗保险计划，实现了“一张保单保全家”， 配偶、子女和父母可同时承保，一站式解决家庭医疗保障问题。

　　自去年保险业的“新国十条”提出把商业保险建成社会保障体系的重要支柱之后，中国保险业在政策层面、社会需求层面以及行业发展层面都呈持续向好之态。行业转型大势下，友邦始终以创新的姿态，贴合市场需求，在其“新五年计划”中提出以服务为驱动的全面转型。2015年，友邦深圳“易计划”推出，以客户需求为核心，简化流程，提升运营效率，致力于创造高于客户期待的优越体验。2016年，友邦保险更富于人性化交互体验的全新官网上线，推出“重疾理赔前置、重疾关爱服务上门”等全新举措，全面提升客户体验。为倡导健康生活理念，在即将到来的5月，友邦深圳将为深圳市民引入全新互动性跑步体验活动The Music Run? 爱乐跑。该活动继在新加坡、吉隆坡等地掀起一场音乐路跑的旋风后，将于2016年5月22日登陆深圳市龙岗大运中心，预计将会有逾10000人到场参加。

　　蔡伟兵表示：“友邦深圳坚持‘以卓越营销员策略为核心‘的品质发展之路。我们希望以专业的产品和服务，为深圳市民及家庭提供充足的保险保障。未来，我们将深挖高净值蓝海市场，以服务为驱动，全面提升客户体验，致力成为深圳市民的‘首选’。 ”