建行德州分行：抢占移动金融制高点

“网络信息技术的发展对银行的影响比其他任何类型的企业都更直接、更彻底。电子银行业务的发展，不是简单的渠道拓展，而是将彻底改变银行的商业模式。”12月8日，建行德州分行行长靳晓海告诉记者。

　　在异常激烈的市场竞争中，建行德州分行深耕移动金融领域，截至11月末，手机银行客户和微信银行客户分别占总客户的26%和10%，客户使用移动端产品交易的柜面交易替代率超过50%。

　　这份漂亮的成绩单与该行顺应传统金融PC端向移动端转变的市场趋势，践行移动优先，抢占移动金融制高点战略息息相关。

　　手机银行、微信银行把银行揣进口袋

　　“登录建行手机银行客户端，点‘发现’-‘扫一扫’，拍下海报上二维码，支付1元即可获得价值120元的天瑞特定体检项目，(以短信验证码的形式推送到客户购买时所填手机上)，凭验证码到相应门店消费。”这是记者在建行手机银行客户端看到的一条优惠信息。“这条信息很好地解释了所谓的移动优先战略，即移动端产品的推进优于网银、自助、柜面等其他渠道。”建行德州分行电子银行中心王健介绍，“一拍享购项目，客户通过手机银行的‘扫一扫’进行支付，然后到实体店进行消费，实际上是移动端的O2O。 ”

　　除了外在条件的助力，该行对于手机银行的内在建设也下了功夫。

　　建行是首家推出手机到手机转账“摇一摇”系列功能的银行，记者亲自体验了一番，只需两人同时摇晃手机，就可弹出转账页面，输入密码即可转账。此外，“摇一摇”还可搜索到附近的营业网点、自助银行及ATM机，查询账户余额、查看贵金属及外汇行情等。

　　该行手机银行的特约取款功能也着实令人惊喜，家住德州经济技术开发区中建华府的王先生就是一个受益者。“由于粗心，出门只带了手机，又急需现金，我就通过建行手机银行进行了预约取款，在建行的ATM机上取出了1000元现金。 ”

　　“值得一提的是，我们近期成功将网络贷款产品——‘快贷’从PC端推进到手机端。”建行德州分行个贷中心经理王静透露，“‘快贷’业务进驻德州以来，累计发放贷款近1600万元，980名客户从中受益。 ”作为大数据的重要应用之一，建行基于非结构化数据的文本应答技术，在微信银行渠道推出智能客服——“小微”，提供专属微客服，客户通过文本、语音或者点击菜单与建行小微取得联系，即可解决疑问。

　　该行的手机银行还可实现缴纳电费、预约网点排号等多项便民服务。

　　善融商务打造建行的“天猫商城”

　　“双11那天，我在手机善融商务平台的德百店购买了一台微波炉，开具的是德百的正规发票，保质保量，当天就送货到家了，而且包邮。 ”家住德州经济技术开发区的网购达人小张很是满意。“我的信用卡积分换了200多元的抵用券，再加上商家搞活动，省了近300元钱。 ”

　　很多人不禁要问，小王口中的善融商务到底是什么?“不是电商，也不是银行，它是电商和金融的跨界专家。 ”善融商务的内涵，王健一语道破。善融商务主要做的是B2B和B2C，这一点和天猫商城异曲同工。

　　据介绍，善融商务由企业商城、个人商城、“房e通”三个子商城组成。企业商城以具有上下游供应链、具备产品优势的龙头企业和大型专业市场为目标客户群体，提供资信认证、资金结算等服务。个人商城一方面引入国内知名产品生产企业或零售商，以旗舰店的形式入驻商城，面向个人客户提供精品化服务，另一方面与国内知名大型电商平台合作，丰富商城产品种类。“房e通”是该行结合自身在房产金融领域打造的服务平台，面向个人客户、房地产中介商提供房屋信息发布、自主交易服务。

　　德百去年6月上线善融商城，销售业绩越来越好。“选择善融，我们看上了安全的支付环境，以及3亿多潜在的交易对象，通过这个免费平台，拓宽产品的销售渠道。”德百集团电子商务部部长助理苏婷如是说。

　　数据显示，该行善融商务平台今年交易额突破6亿元，为更多传统行业通过“互联网+”，拓展了融资、结算、交易、资金管理渠道。“善融商务立足金融服务，宗旨是为客户搭建‘亦商亦融，买卖轻松’的交易环境，为客户提供专业化的电子商务和金融支持服务。我们虽然是商业银行跨界的电商的先行者，但依然处在起步阶段，还有很长的一段路要走。 ”建行德州分行电子银行中心经理李东庆表示。

　　以点带面转型发展打造金融生态系统

　　目前移动金融正从一个个点悄然改变着人们的衣食住行及生活方式。“可以购置衣物、食品等;可以缴纳电费、水费;可以购买车票，缴纳罚单。现在看来，电子银行改变的只是一个个点，但我们会以点带面，逐步完善起来，成为人们离不开的智能帮手。 ”王健表示。

　　截至11月末，电子银行+自助设备已经分流了该行全部账务性交易的95%。超过8成的理财产品、基金、账户贵金属通过互联网渠道销售。“这个数据正验证了在互联网技术不断创新下，传统银行‘二八定律’的零售业务经营理念正在被颠覆，‘长尾效应’会逐渐显现。我们更有信心和干劲，未来会开通更多的功能，服务民生。 ”靳晓海说。

　　事实上，“手机银行”“善融商务”抑或其他都只是建行德州分行在互联网时代背景下推动自身转型的一个战略举措。“我们要打造一个金融生态系统，在一个更加开放、智能的环境中，让银行对客户的服务从点状的单一产品向涵盖了金融与非金融服务的综合解决方案转变，打造客户、银行、第三方共同参与、互利共生的商业生态系统。”建行网络金融部总经理黄浩说。

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　　“长尾理论”被认为是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。 如下图所示，横轴是品种，纵轴是销量。典型的情况是只有少数产品销量较高，其余多数产品销量很低。

　　传统的二八定律 (或称20/80定律)关注其中红色部分，认为20%的品种带来了80%的销量，所以应该只保留这部分，其余的都应舍弃。长尾理论则关注蓝色的长尾巴，认为这部分积少成多，可以积累成足够大、甚至超过红色部分的市场份额。