创业者必读：一起作业网的艰辛创业之路

一起作业网这场战役的艰苦程度远远超过了所有人之前的想象，我们作战的对象，不是任何竞争对手，而是长期以来中国传统教育影响下的用户习惯。

一起作业网目前是一家针对K12教育的创业公司，先后获得真格基金、老虎基金、顺为资本等在内的多轮融资。其创始人兼CEO刘畅原是新东方集团的助理副总裁，今天他在注册用户达到千万时写下这样一封信，回顾自己创业的心路历程。

各位一起作业的创业者：

写信给大家，是因为今天，我们的注册用户达到了1000万。这个数字，对于一个有远大理想和抱负的企业来说，其实有些微不足道，这里写出来，不是为了证明什么，而是为了给自己和团队一个纪念。

2011年5月，我接受王强老师的邀请加入当时的朗酷。那一刻，我们就坚信，未来10年内，中国一定会有一家伟大的企业，通过作业这个平台，连接1千万老师、2亿学生和4亿家长。这个平台不仅可以免费服务中国基础教育，而且还能够在商业上深刻改变传统教育行业的所有相关产业。

2011年10月，一起作业上线;12月，肖盾被邀请加入。到2013年1月，我们用了整整15个月，终于做到了第一个100万用户。后来，王晓光等一大批优秀创业者加入进来。我们一起又整整用了接近两年时间做到了今天的1000万用户。

一路走来，这场战役的艰苦程度远远超过了所有人之前的想象。我们作战的对象，不是任何竞争对手，而是长期以来中国传统教育影响下的用户习惯。改变习惯是一个漫长而艰辛的过程，但团队始终认为，如果做成了，这也许是个会改变中国教育的大事。同时，我们也一直满怀着对教育的信仰和对创业成功的渴望。这样的理念和追求，支撑着团队一路坚定地走了下来。

为了让相对落后和顽固的中国基础教育体系接受我们，我们经历了太多的波折：

2011年10月，我拿着一张简单的宣传页开辟出了第一个学校用户 湖南湘潭市湘潭县百花小学。从第一所学校开始，我们听到最多的质疑是：

收钱吗?不收钱。

以后收钱吗?以后也不收钱。

那你们怎么活?早晚还会收费，年轻人，别再忽悠了，这个我见多了。

因为没有明确的盈利模式，所以我们一直找出各种理由迎合对方，劝说他们相信今天是免费的，以后也不会收钱;因为有些理由过于牵强，以至于有城市的教育局领导怀疑我们的模式是作业免费、麦克风收费。

接下来开始有了市场团队。这个推广团队为了省钱，总是住最便宜的宾馆，交通标准统统硬卧，而且一律没有办公室，统统移动办公。中国的许多城市开始出现了一些与众不同的市场人员：他们拿着国家"十二五"课题组的名片，游走于各个小学之间，像布道者一样讲述新课标，讲述互联网可以减负增效，承诺永远免费，用好了还有小奖励。于是，中国传统教育体系用户的上网行为习惯开始悄然发生着变化。

用户来了，我们开始收到用户排山倒海般的吐槽。比如，家长电脑被恶意软件劫持，自动弹出黄色图片，家长认为是我们的原因;网络带宽不足网页打不开，却认为是我们网站建设得有问题。最夸张的是，老师电话投诉不知道如何上网，客服小妹耐心地解释点击浏览器，老师问什么是浏览器，小妹情急之下告知点那个e，老师终于如梦初醒。

这些案例让我终于明白，我们的用户不是简单的不愿意把作业放在网上，而是有些用户还不是非常懂得如何上网。不过，也有好的例子：有家长从北京郊区开车两个小时找到我们公司，吐槽插件下载不不来，希望我们立刻帮他解决问题。我们小心翼翼地问，这么难用为什么不放弃?家长回答说因为是作业，既然老师布置了，孩子就一定要完成。

当然，我们的产品运营仍然存在很多问题，这方面的用户投诉，直到今天依然让我们每天像对着消防栓喝水一样应接不暇。我们的内容团队只要开学就和教材改版做斗争;运营要常年给老师们做细致的换班换校工作，甚至关心怀孕老师的产假日期;产品技术设计师常年与各种BUG各种卡慢做斗争;每周五加班到深夜甚至第二天清晨对很多人已经如同家常便饭。

2012年12月，注册用户接近100万了，但服务器却因此整整宕机8天。白天我和小伙伴们互相拼命鼓励，但晚上在回家的路上，我相信所有人和我一样绝望。那8个夜晚，我几乎每夜都失眠;第9天网站重新恢复，奇迹出现了：在没有任何通知的情况下，居然有几十个老师瞬间就刷进来布置作业。我打电话过去问，为什么这么快就回来了，老师哀怨的回答："我天天刷，天天刷，刷到第9天终于打开了。"那一刻，我找了个没人的地方，眼泪流下来，我知道企业终于活下来了。

2013年，一起作业春风得意，载歌载舞继续地推。但到了2014年上半年，我们再次碰到挑战，发现直营团队干不动了，因为各地省经理可以打通的资源有限，地推速度变缓。灰暗的上半年，我们在痛苦中度过，因为谁都知道互联网公司不增长就是死亡。市场团队士气很低落。我记得在西安给市场人员开会，我用尽全力鼓励大家。可是面对未来，大家还是觉得很迷茫。

7、8、9三个月，团队深入检讨，开始转型建立自己的代理体系。在这三个月里，各地代理商开始加盟，团队第一次听到了令人振奋的"屠城推广模式"。从10月开始，用户数字开始复苏，到了11月急速上扬;与此同时，我们的新版产品粘性开始有大幅提升，月使用人数比上半年翻了一番，而且意外惊喜的是家长用户开始暴涨，四个月涨到月活跃百万用户。有了家长用户，平台最终的付费逻辑就成立了，一大堆第三方开始主动找上门，一起作业又过了一关。

写到这里，我意识到我过去给团队讲的话正在慢慢变成现实 "创业只要搞清楚起点和终点就可以出发了，至于路上九九八十一难只有在路上才会慢慢发现。只要不忘初心，在用户中会慢慢找到解决方案"。也许未来一起作业还会经过更多磨难，我也很真诚的告诉过团队，K12做平台的征途是星辰和大海，要有持久战的思想准备。我从来不敢承诺一起作业一定会成功，我唯一可以承诺的是，我会和大家一起战斗到最后，死磕产品核心价值，死磕地推用户，不把最后一颗子弹打光，我自己绝不会下战场。不为别的，只是想对得起用户在论坛里对我们的一句鼓励，对得起团队直到今天出差还要住最便宜的宾馆，对得起打地铺睡在公司的兄弟姐妹，对得起我们共同逝去的青春，也想有一天可以用事实向老天呐喊证明：在这个世界上，只要不妥协梦想，奇迹一定就会发生!

2014.12.17

一起作业 刘畅